V minulém díle zmíněné pravidlo reciprocity nás nutí, abychom laskavost oplatili opět laskavostí. Neboli pokud pro nás někdo něco udělal a požádá nás o nějakou službu, pak obvykle pociťujeme silné vnitřní nutkání vyhovět. Proč? Protože i malá laskavost v nás vyvolává pocit vděčnosti – závazku. Pokud tedy chvíli před požádáním uděláte dotyčnému malou laskavost, výrazně zvýšíte šanci, že na vaší žádost bude reagovat kladně. Co mne v knížce Zbraně vlivu pana Cialdiniho překvapilo je, jak stejnou podvědomou reakci lze vyvolat mnohem lstivěji, skrytěji. Tou zbraní vlivu je ústupek.
Jak to funguje? Relativně jednoduše. Asi jste se s následující situací v projektech mockrát potkali. Někdo na vás vznesl požadavek, který byl pro vás nepřijatelný. Prostě nemůžete slíbit, že převezmete celý úkol za kolegu z jiného oddělení. Takže na schůzce odpovíte: „Ne, to nemůžu udělat.“ A teď nastává ona zmíněná lstivá manipulace, která v nás vyvolá silné vnitřní nutkání vyhovět. Kolega na vaše odmítnutí zareaguje: „No dobrá, když tedy nemůžeš vyrobit tu analýzu, nemohl bys pro mne aspoň připravit podklady pro prezentaci na pátek?“ Vzpomínáte si na nějakou obdobnou situaci? Jaké jste měli v tu chvíli pocity? Zřejmě jste stejně jako já začali zvažovat. Neměl bych mu vyhovět? Udělal přece ústupek a ve srovnání s předchozím požadavkem to zase tolik práce není. Prostě pociťujeme nutkání oplatit laskavost – kolega učinil ústupek, jinou laskavostí. Skrytá past na naši mysl, kdy často upadneme do podvědomé reakce, je v tom, že požadavek, který je prezentován jako ústupek, v nás vyvolává stejné emoce, jakoby pro nás už nějakou službu vykonal!
A největší hrozbou této zbraně vlivu je, že kromě pravidla reciprocity zapojuje ještě jinou zbraň vlivu – princip kontrastu. Naše mysl totiž funguje tak, že srovnává velikost ústupku s navrženou druhou dohodou. Neposuzuje druhý návrh samostatně, ale ve srovnání! Tím se zvýší síla této taktiky.
Jak mocná je žádost formulovaná jako ústupek popisuje provedený experiment. Studenti v kampusu vysoké školy byli požádáni, aby se účastnili jako dozor při celodenním výletu mladistvých delikventů do ZOO. Takto vznesenému požadavku vyhovělo 17% dotázaných. Pokud ale před touto žádostí byl vznesen jiný požadavek, jestli by po dobu dvou let nepůsobili jako poradci dvě hodiny týdně ve středisku pro mladistvé delikventy (což odmítli všichni), pak souhlasilo s požadavkem dozoru při výletu do ZOO 50% dotázaných!! No a největší kouzlo a zlo této techniky je v tom, že pokud přistoupíme na takto zformulovaný požadavek, pak je o polovinu vyšší pravděpodobnost, že závazek skutečně splníme. Neboli vnitřní neklid a stres z nesplnění našeho slibu je mnohem vyšší, protože tato strategie vyjednávání v nás vyvolá mnohem větší pocit odpovědnosti za splnění slibu. Na druhé straně je tady i kladná stránka. Pokud slib skutečně splníme, tak v nás splnění vyvolá vysoký pocit spokojenosti.
Jak se bránit? Těžce. Já osobně si teď daleko více všímám, kdo a jak se mnou vyjednává, přesvědčuje mne. Velmi často totiž na projektových poradách nejde o zneužití, ale o normální lidskou spolupráci. Vždyť kolega není protivník. Abychom společně dosáhli cíle, jsou spolupráce a tedy vzájemné služby a protislužby nutné. Přesto se snažím být obezřetnější a více posuzuji, o co ve skutečnosti jde.
utor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Citované a související zdroje:
• CIALDINI, Robert B. Zbraně vlivu: manipulativní techniky a jak se jim bránit. V Brně: Jan Melvil, 2012. Žádná velká věda. ISBN 978-80-87270-32-5
• MOTAL M.: Zbraně vlivu – Nenechte sebou manipulovat! [online]. jaknazmenu.cz, ©2019. [cit. 5.2.2019] - První díl a rozcestník celého miniseriálu.
Další díly miniseriálu k dalšímu samostudiu z našeho blogu www.jaknazmenu.cz:
- Zbraně vlivu: Šéf má vždycky pravdu!
- Zbraně vlivu: Posel špatných zpráv
- Zbraně vlivu: Se sympaťákem chce každý pracovat
- Zbraně vlivu: Udělám to, protože je to správná věc.
- Zbraně vlivu: To se povede, už jsem se rozhodl.
- Zbraně vlivu: Musím to udělat! Prokázal mi přece laskavost.
Nastavte férové prostředí pro projekty, změny a inovace www.motiv-ace.cz