Čím jsem starší, tím více si uvědomuji, že dobré řízení změn, inovací a projektů není ani tak o nástrojích a technikách, které umím používat, ale o schopnostech motivovat jiné lidi, aby s radostí a nadšením udělali věci, které potřebuji. Proto se dnes hodně zajímám o poznatky z oblasti neuro a behaviorálních věd. Kniha Zbraně vlivu mi ukázala, jaké situace v nás vyvolávají automatické reakce, v podstatě nevědomá rozhodnutí. Ty jsou mnohdy efektivní a správná, ale v projektech nás často mohou dostat do velmi nepříjemné situace. V minulém díle jsem popsal, jak na nás působí princip kontrastu, kdy rozhodujeme o alternativách. Dnes se podíváme na pravidlo reciprocity.
Toto pravidlo máme vrozené a vždy, když jej máme porušit, pociťujeme silné vnitřní napětí. V podstatě jde o následující: Když nám někdo poskytne jakoukoliv (byť drobnou) laskavost, v naší mysli vzniká pocit vděčnosti a závazek tuto laskavost oplatit, Na dodržování tohoto pravidla je postavená lidská společnost. Jen si vzpomeňte na mnohé firemní porady či rodinná setkání, na kterých se probíralo, kdo komu co poskytl, co komu kdo věnoval a že tedy musíme tento čin/dar oplatit. Velmi dobře si uvědomujeme společenské sankce a posměch, který utrpí každý, který toto pravidlo poruší. V každé společnosti totiž existuje všeobecné opovržení osobami, které toto pravidlo nedodržují a využívají je jen pro svůj prospěch.
Právě proto ale zažíváme sitace, kdy se někdo snaží toto pravidlo zneužít proti nám. Zejména tehdy, kdy se nepovažuje za člena stejné skupiny. Jak taková zbraň vlivu funguje?
Manipulativní způsob použití vyplývá z toho, že naše mysl nerozlišuje, jestli dříve poskytnutá laskavost je stejně veliká, jako předkládaný požadavek. Mnozí z vás se jistě potkali s tím, že se vám ve schránce objevil dopis od nějaké nadace, nebo jiného spolku s žádostí o finanční obnos. Aniž byste ale chtěli, rovnou vám přibalí nějaký drobný dárek. Pohlednici, propisku, obrázek a podobně. Tím v nás vyvolají pocit - měl bych jim to oplatit. Poskytli mi dáreček, asi bych jim měl taky něco poslat. V knize mne zaujal příklad, kdy organizace Handicapovaní američtí veteráni uvádí, že poštou rozesílaná žádost o podporu má míru úspěšnosti 18%. Pokud ale obálka obsahuje nějaký malý, nevyžádaný dárek, je úspěšnost 35%! Velké nebezpečí této zbraně vlivu je v tom, že naše mysl v takovéto situaci neposuzuje, jestli poskytnutá laskavost je adekvátní požadavku. Žádost „Proč bys pro mě neudělal tento report, když jsem ti přece minulý týden zaplatil kávu v kantýně?“ posuzujeme jako dvojici služba – protislužba. Neposuzujeme ji jako kafe za 30 Kč vůči půldne mojí práce navíc. Stejně jako naše mysl neposuzuje, jestli je adekvátní za pohlednici v ceně 5 Kč věnovat dar 1000 Kč. Posuzuje situaci: dostal jsi dárek - věnuj dárek.
Ihned jsem si vzpomněl na několik situací, kdy jsem čelil této zbrani vlivu. „Proč bys to pro mne nemohl udělat? Vždyť já jsem pro tebe udělal...“ Jsou lidé, kteří tuto větu používají nevědomě. Život je naučil, že taková žádost je úspěšnější. Obchodně poučení lidé ale tohle možná používají jako záměrnou, naučenou taktiku. Manipulace spočívá v tom, že nemáme možnost volby. Poskytnutá služba či laskavost byla nevyžádaná a naše hlava neposuzuje rovnost směny.
Co říci závěrem? Pokud vám někdo chvíli před poradou udělá laskavost, buďte obezřetní! No a příště vám popíšu, jak i ústupek protistrany může vyvolat stejný efekt.
Autor článku: Michael Motal, SHINE Consulting s.r.o.
Citované a související zdroje:
• CIALDINI, Robert B. Zbraně vlivu: manipulativní techniky a jak se jim bránit. V Brně: Jan Melvil, 2012. Žádná velká věda. ISBN 978-80-87270-32-5
• MOTAL M.: Zbraně vlivu – Nenechte sebou manipulovat! [online]. jaknazmenu.cz, ©2019. [cit. 5.2.2019] - První díl a rozcestník celého miniseriálu.
Další díly miniseriálu k dalšímu samostudiu z našeho blogu www.jaknazmenu.cz:
- Zbraně vlivu: Šéf má vždycky pravdu!
- Zbraně vlivu: Posel špatných zpráv
- Zbraně vlivu: Se sympaťákem chce každý pracovat
- Zbraně vlivu: Udělám to, protože je to správná věc.
- Zbraně vlivu: To se povede, už jsem se rozhodl.
- Zbraně vlivu: No dobrá, tak já to tedy udělám.
Nastavte férové prostředí pro projekty, změny a inovace www.motiv-ace.cz